【イベントレポート】代理店・FC加盟店との双方向コミュニケーションを実現する Commune for Work パートナーポータルの活用法

本セミナーでは、代理店販売・FC加盟店との双方向なコミュニケーションを実現し売上向上へ繋げる“コミュニティ型”パートナーポータルの有用性をご理解いただき、今後の武器の一つとしてお持ち帰りいただければと思っています。

弊社コミューンは2018年創業で現在7期目を迎えるスタートアップです。「あらゆる組織とひとが融け合う未来をつくる」というビジョンを掲げ、Commune（コミューン）というコミュニティサクセスプラットフォームを主軸とした事業を展開しています。

具体的には、自社専用のコミュニティポータルサイトをノーコードで構築・運用可能なSaaS型のプラットフォームを提供しています。顧客やファン向けのコミュニティ運用支援から始まり、現在はコミュニティを手段にして社内や企業パートナーにおける双方向のコミュニケーションを滑らかにし活性化させることにより、エンゲージメント向上や共創関係の構築、お客様ごとの成果最大化に向けた寄り添ったご支援をさせていただいております。

手前味噌ではありますが、私たちはコミュニティのマーケットリーダーとして、業種や事業規模を問わず様々なコミュニティをご支援させていただいております。

はじめに、認識を合わせるために、パートナーコミュニケーションとは何かについて、お話しさせていただきます。

パートナーコミュニケーションとは、パートナー企業とのコミュニケーションを滑らかにし、関係性を強固にすることで、その先にいるクライアントへの価値提供を高めていくための取り組みのことです。

パートナービジネスに取り組む皆様にとっては当たり前なことかもしれませんが、パートナービジネスにおいてパートナー企業との「コミュニケーション」は最も重要視すべきことです。

こちらの調査データの通り、パートナー企業の80%以上は同一カテゴリー内で競合する複数の製品・サービスを取り扱い、また営業担当者の4人に1人が6つ以上の同一カテゴリー内の製品・サービスを取り扱っている傾向があるからです。

要は、パートナー契約を結んだとしても、パートナー企業は基本的に競合する製品・サービスを取り扱っており、必ずしも自社製品・サービスを積極的に販売注力してくれるわけではないことを示唆しています。

そのため、パートナー企業に自社製品を積極的に販売するモチベーションを持っていただくための取り組みとして、パートナーコミュニケーションが重要になります。

上の調査結果からわかるように、「パートナー企業として、特定のメーカー製品・サービスの販売に注力する理由」として、機能や価格が優れた製品・サービスであることや、インセンティブ制度があることによる「メーカーとのコミュニケーション・連携の取りやすさ」をパートナー企業目線では重要視していることがわかる調査結果があります。

つまり、製品の機能・価格などはもちろん重要ですが、営業担当者にとっては製品の強みや顧客メリットを納得し、顧客へ安心して提案できる状態になるまで、コミュニケーションが取りやすいことや、必要な情報へのアクセスのしやすさが求められています。

言い換えれば、パートナー企業が求めるコミュニケーションに応えることができれば、更なるパートナービジネスの活性化、売上向上が期待できるのです。

しかし、いざパートナーコミュニケーションに注力するとは言っても、企業によって様々な悩みや課題があると思います。

実際に、私たちがパートナー企業担当の方々とお話しする中で、よくお伺いする3つの悩み・課題についてお話しします。

既存のコミュニケーション手段であるメールや電話、ポータルサイトに情報をアップロードするだけでは、適切な情報を適切な人に素早く届け、ポテンシャルのある代理店やフランチャイズを引き上げるアクションが取りづらいことが課題となっています。

例えば、自社からパートナー企業に対して何か情報を発信・届けしようとした際、複数のステップを踏む必要があり、タイムリーに情報が届いていないことが挙げられます。

具体的には、まず自社の営業企画担当者がパートナー営業担当者へ情報を届け、その後パートナー営業担当から代理店の窓口の方にそれぞれ連絡を取り、さらにその窓口の方から代理店社内で情報が展開される、というように一つの情報をパートナー企業の窓口から現場へ届けるには3つほどステップを踏む必要があります。

この場合、本当に代理店社内で情報展開されているかわからないですし、自社内でも誰が情報展開しているかわからないことによって、打ち手の数が限られてしまっていることがあります。また打ち手を実行したとしても、影響範囲が限定的になってしまうという悩みを良く耳にします。

メールやポータルサイトにファイルをアップロードしたり、勉強会を開催するけれども、なかなか見てくれない、参加してくれない、あるいは参加はしているがどれくらい理解してくれているかわからないといった、打ち手を実行したとしても効果がわかりにくい点も悩みとしてよく挙げられます。

日常的なパートナー企業の活動が見えないが故に、遅行指標である紹介数、売上でしか優先度が判断できず、ポテンシャルのあるパートナー企業を引き上げるアクションが遅れてしまったり、個別化した打ち手がし難いといった悩みもあります。

このような悩みによってなかなかパートナーコミュニケーションをうまく進められない、注力し難いという状況に対して、パートナーポータルの活用法から成功事例についてご紹介できればと思います。

パートナーポータルをご導入いただくことによりお役立てできるポイントとしては、先程ご説明したパートナーとのコミュニケーションにおける課題の裏返しとなりますが、3点あります。

企業が代理店に対して情報を発信するためには複数のステップを踏む必要があるとお伝えしましたが、パートナーポータルを導入いただくことにより、企業から代理店へのコミュニケーションが一つの場所に集約でき、営業企画担当者からパートナー企業の現場の方々に対して一気に情報発信・共有することが実現できます。

これにより、属人性は解消でき、適切な情報を適切な人に漏れなく届けることができます。

パートナーポータル上では、企業からのお知らせといったフロー型コミュニケーションだけでなく、資料・勉強会動画のアーカイブ、Yahoo知恵袋のようなQ&A、eラーニングといったストック型コミュニケーションができます。

これにより、これまで流れてしまったような情報をストックすることができるため、一つ一つの打ち手の持続時間、効果最大化を実現できます。

Commune（コミューン）は元々ファンマーケティング、ファンコミュニティから始まったサービスなので、他の業務用チャットツールやポータルサイトと比べ、分析機能に強みがあります。

具体的には、サイト全体でどれくらい人がアクセスしているかは基本として、ユーザー単位でサイトにどのくらいアクセスしているか、どのeラーニングを修了しているかなど、かなり細かいコンテンツ単位、ユーザー単位のデータまで確認が可能です。

このように、“コミュニティ型”のパートナーポータルをご導入いただくことにより、パートナーコミュニケーションにおいて必要なフロー型、ストック型コミュニケーションの両方を一つのプラットフォームで実現できます。Commune（コミューン）は、パートナー企業ごとの最適なサポート・アクションがシームレスに実現するための仕組み・機能を備えており、パートナービジネスの拡大に必要なオールインワンプラットフォームとなります。

またパートナー企業の目線では、このサイトへアクセスさえすれば、必要な情報やコミュニケーションの場へアクセスでき、モチベーション向上にも繋がる世界観となります。

最後に、よりイメージを膨らませていただくために、お客様事例として、オービックビジネスコンサルタント様とMIKAWAYA21様をご紹介させていただきます。

オービックビジネスコンサルタント(OBC)様は勘定奉行シリーズを展開するソフトウェア企業です。奉行シリーズの販売代理店やソリューション開発、保守サービス代理店といった方々向けにパートナーポータルをご導入いただいています。

もともと、OBC様からの一方通行な情報提供のみでは、顧客へ提案する/運用支援するためには情報量が十分でなかったことや、代理店が持つ実践的なノウハウが生かしきれていないことに課題を感じていました。その課題解決の打ち手として、パートナーポータルをご導入いただき、代理店への情報発信から、代理店同士でお客様に対する提案事例や、問題に対する解決事例等を共有、交流する場を一つの場所で実現されています。

結果として、代理店ごとにばらつきのあった情報の量と質が均一化され、顧客への提案内容、価値提供に生き、パートナー企業だけでなく、勘定奉行をご導入いただいたエンドクライアントの満足度向上にもつながっている事例となります。

MIKAWAYA21様はシニアのあらゆる困りごとをサポートするサービス「まごころサポート」をフランチャイズで全国200店弱展開されている企業となります。

シニアのお困りごとは多岐に渡るため、フランチャイズ同士の横の繋がりを作り、知見を集合知化することを目的としてパートナーポータルを導入されました。ポータル上では、本部からサービスに関するアップデートの共有や、トレーニング動画の提供、またフランチャイズ同士で交流する場を設けています。

結果として、フランチャイズ同士の知見共有が盛んに行われ、相互で助け合う関係が生まれ、シニアへの提供サービスの質向上につながっています。またシニアの方に向けたコミュニケーションのあり方や悩み相談をする場としても機能しており、精神的な支えにもなっています。フランチャイズオーナーから、アルバイトも含め、毎週80%以上のユーザーがアクセスしています。

A. 特定の条件を設定をしていただくことで、パートナー企業ごと、ユーザーごとにグルーピングすることができ、閲覧・アクセスできる条件を細かく設定することができます。

A, 結論としては、仕組みと個別コミュニケーションで対応しています。仕組みとしては24時間365日、設定した特定のキーワードを発言したユーザーがいた場合は運営企業へアラートが飛び、投稿内容を非表示にすることができます。もしくは個別のコミュニケーションで炎上を防ぐことをしております。

株式会社 才流の調査によると、パートナー企業の80%以上は同一カテゴリー内で競合する複数の製品・サービスを取り扱い、また営業担当者の4人に1人が6つ以上の同一カテゴリー内の製品・サービスを取り扱っている傾向があります。数多くの同一カテゴリーを扱う中で、「メーカーとのコミュニケーション・連携の取りやすさ」をパートナー企業目線では重要視しているとのことでした。

しかし、パートナーコミュニケーションには以下の3つの課題があります。

これらの課題を解決できるのが、“コミュニティ型”パートナーポータルです。

この“コミュニティ型”パートナーポータル活用でパートナーコミュニケーションに以下のような効果をもたらすことができます。

パートナーコミュニケーションでお悩みの方は、ぜひ以下のフォームから資料をダウンロードしてください。

“コミュニティ型”パートナーポータルの具体的な活用方法や事例をご確認いただけます。