【活用事例／イベントレポート】代理店販売の成果を5倍にした！ 売れる代理店を育てる・増やす仕組みづくり〜パートナーポータル活用〜（株式会社リベロ様）

◆株式会社リベロについて（サービスサイト：https://www.livero.co.jp/service ）

― 新生活を迎える人も、新生活に関わる企業も 「困った困ったを、良かった良かったに。」
新生活というライフイベントをより便利に、より快適に迎えることができるように、オールユーザーファーストの視点であらゆる課題を解決する新生活サービスプラットフォームを提供。お部屋が決まったお客様への新生活ワンストップサービス「新生活ラクっとNAVI」、社宅制度のない企業も社宅を提供できる「社宅ラクっと NAVI」、無料で従業員の家賃割引ができる福利厚生サービスの「ヘヤワリ」、コスト削減・利益率アップを目的とした引越会社同士のマッチングサービス「HAKOPLA（ハコプラ）」などを法人向けに展開している。
法人企業等の登録社数は3,193社※に及び、サービス提供を通じた社会課題解決の活動が認められ、引越会社の経営者が集い業界の課題解決に挑む『引越業界の未来をつくる会』のパートナー企業（運営事務局）として選定される。
事業の成長に伴い、2022年からは不動産会社とのパートナー(代理店販売)プロジェクトを開始。

※2023年9月末日時点

弊社は、パートナー企業との関係構築と強化のために、「リベラボ」という名前のコミュニティ（ポータルサイト）を運営しています。「リベラボ」は、弊社と弊社のパートナー企業がコミュニケーションを行う場になっているのですが、コミュニティを活用してから、代理店経由でのご紹介案件の成約率が昨年比で5倍へ成長しました。

Communeは非常に使い方がわかりやすくコミュニティサイトを簡単に作ることができます。

成約率5倍という成果は、コミュニティを導入しただけでなく、社内部門や方向性の見直しが合わさって出された成果だと思います。

リベロが提供するサービスは多岐に渡るため、代理店に全てうまく理解していただくことは非常に難しかったです。その結果、パートナーシップ締結に時間がかかり、パートナーとしてスタートするまでに非常に時間がかかっていました。

各代理店と、担当する弊社の営業担当のやり取りがバラバラで煩雑な状態になっていました。例えば、各代理店から同じような質問が来ていて、それをそれぞれの営業担当がそれぞれで対応するなど、コミュニケーションコストやその管理に手間も時間もかかり非効率で非常に大変でした。

パートナー施策の再考①：インセンティブ設計

パートナー施策の再考②：パートナー部門の設置

代理店にどのようにメリットを感じて販路拡大に動いていただくかを設計し直し、社内では体制を変更してパートナー部門の担当営業組織をつくりました。

これまで、代理店と担当営業が直接バラバラにやり取りしていたところを、代理店向けのコミュニティ「リベラボ」のポータルサイトを経由して問い合わせいただくように徹底しました。商材知識のインプットや、営業活動に役立てていただくためのコンテンツ、インセンティブ付与の仕組みもすべて「リベラボ」に集約しました。
その結果、各代理店の状況把握やコミュニケーションが容易になり、社内でもスムーズに管理することができるようになりました。
この「リベラボ」の運営はパートナー部門が専任で担当し、対外的にも社内的にも、「リベラボ」を中心にした体制にしました。

「リベラボ」内で実際どのようなことをしているか、一部ご紹介します。

a）サービスの知識をトレーニングする機能

サービス理解度を向上させるために、トレーニング機能や、ナレッジベースの機能を活用しています。提案資料・マニュアル資料の設置はもちろんのこと、弊社のトップセールスの営業動画も公開し、お客様へのサービス提案に役立てていただいています。
これまでは、サービス勉強会を実施する際は、代理店の皆様に集まっていただき都度双方で時間を取る必要がありましたが、「リベラボ」の中でいつでも確認していただけるようにしました。
ブログのようなかたちで簡単にページを作る・投稿することができたのも良かったです。

b）いつでも誰でも確認できる、ストック型のQ&A機能

これまでは代理店からの質問は電話やメールでよく来ていて、各担当が1件ずつ対応していましたが、正直似たような質問が多く対応の工数もかかっていました。
そこで、よくある質問と回答をストックして、検索でいつでも回答を確認できるページを用意しました。知識がどんどん積み重なっていくので代理店にはまずこちらのページを確認いただくようにしています。

c）事例を全体共有するページ／個別で提案状況を把握するページ

これも営業活動において非常に重要ですが、代理店の皆さまにうまくいった事例を投稿して全体共有いただくページも作りました。質問があればコメントで話しかけることもできます。
私たちも、代理店同士も学び合うことができる場になっています。

また、コミュニティ参加者のグループ分け機能を使って代理店個別の提案状況を把握する部屋も作っています。契約までの進捗など、代理店担当者とスムーズにやり取りできるのが助かっています。

その他にも、弊社からのお知らせ機能や、外部サービスとの併用で商談日程調整ができるページなども用意し、全てこの「リベラボ」に集約し管理することができています。代理店にとっても、リベラボを確認すれば良いという状態になっています。

d）インセンティブ付与の仕組み〜実施まで

ポイント付与の仕組みも「リベラボ」の取り組みの柱です。これもcommmuneの機能で簡単に設定できるようになっています。
「リベラボ」内での代理店のアクション状況や、営業実績に応じてポイントが付与されるように設計しています。

「コミュニティの活性化＝知識の共有や切磋琢磨ができる良い状態」と考えているので、例えば、トレーニングを受講したり事例を投稿したら、多くのポイントが獲得できるようになっています。また、サービス導入された場合もしっかりポイントを付与します。

コミュニティの活性化に貢献していただいたことに対してと、営業活動の実績に対しての両方にポイントをお渡しして、バランスのとれたインセンティブ設計をデザインすることができています。

ポイントは集計して、たくさん獲得している人を月１で表彰しています。表彰者からナレッジの共有もしてもらっていて、弊社としても今後の活動に活かすことができています。

コミュニティ運用で効率良く代理店販売を成長させることができました。それで様々な可能性も見えてきました。今後は、代理店の拡大を目指します。
「リベラボ」を中心として、代理店である不動産会社さんの営業ネットワークが全国に広がっていけるのではないか、業界をも変えていけるのではないかと考えています。社内でも、その可能性にインスピレーションが溢れている状態です。

株式会社リベロ様も導入するCommune for Work について詳しく知りたい方は、下のフォームより資料をダウンロードしていただけます。
導入のメリットや、具体的な機能、他社事例などをご覧いただけます。